बिहान उठेपछि अधिकांश मानिसको हात पुग्ने एउटा सामान्य वस्तु आज विश्वकै शक्तिशाली उपभोक्ता ब्रान्डमध्ये एक बनेको छ।
त्यो हो कोलगेट।
कुनै घरमा यसको टुथपेस्ट हुन्छ, कुनै घरमा टुथब्रस, माउथवास वा मुखको सरसफाइसँग सम्बन्धित अन्य उत्पादन। धेरैका लागि कोलगेट एउटा ब्रान्डको नामभन्दा पनि दाँत माझ्ने दैनिक क्रियाकलापकै पर्याय बनिसकेको छ।
तर आज विश्वका दुई सयभन्दा बढी देश तथा क्षेत्रमा बिक्री हुने यो नामको सुरुवात कुनै विशाल कारखाना, अर्बौं डलरको लगानी वा अन्तर्राष्ट्रिय बजारबाट भएको थिएन।
यसको सुरुवात अमेरिकाको न्युयोर्क सहरमा एउटा सानो व्यापारबाट भएको थियो। त्यहाँ साबुन, स्टार्च र मैनबत्ती बेच्ने एक आप्रवासी व्यापारीले आफ्नो भविष्यको व्यवसायिक साम्राज्यको आधार तयार गरिरहेका थिए।
ती व्यापारी थिए विलियम कोलगेट।
इङ्ल्यान्डको केन्टमा जन्मिएका विलियम कोलगेट परिवारसहित अमेरिका पुगेका थिए।
अमेरिका त्यतिबेला तीव्र आर्थिक परिवर्तनको चरणमा थियो। व्यापारका नयाँ अवसर खुलिरहेका थिए। सहरहरू विस्तार भइरहेका थिए। उपभोगका नयाँ वस्तुहरूको बजार विकास हुँदै थियो। तर अवसरसँगै जोखिम पनि उत्तिकै थियो।
विलियम कोलगेटले सन् १८०६ मा न्युयोर्कमा आफ्नो व्यवसाय सुरु गर्दा उनको हातमा ठूलो पूँजी थिएन।
बजारमा पहिले नै स्थापित व्यापारीहरू थिए। उत्पादन र वितरणको आधुनिक संरचना थिएन। कच्चा पदार्थ जुटाउनदेखि ग्राहकसम्म सामान पुर्याउनसम्म अनेक चुनौती थिए।
त्यही सानो व्यापारले पछि विश्वव्यापी उपभोक्ता कम्पनीको आधार तयार गर्यो।
असफलताबाट सिकेको व्यापार
विलियम कोलगेटको परिवार अमेरिका पुगेपछि आर्थिक रूपमा संघर्षरत थियो। उनका पिताले साबुन तथा मैनबत्तीको व्यवसाय सुरु गरेका थिए। तर व्यवसायले अपेक्षित सफलता हासिल गर्न सकेन। त्यसपछि विलियमले आफूले काम गरेर परिवारलाई सहयोग गर्ने बाटो रोजे।
उनले साबुन उत्पादनसँग सम्बन्धित काममा अनुभव हासिल गरे। उद्योग कसरी चल्छ, कच्चा पदार्थ कसरी प्रयोग हुन्छ, उत्पादन कसरी तयार गरिन्छ र बजारमा कसरी बेचिन्छ भन्ने व्यावहारिक ज्ञान उनले यही क्रममा पाए।
यो अनुभव उनको भविष्यको व्यवसायका लागि महत्वपूर्ण पूँजी बन्यो।
सन् १८०६ मा उनले आफ्नै व्यवसाय सुरु गरे। सुरुमा कम्पनीको मुख्य उत्पादन साबुन, स्टार्च र मैनबत्ती थिए। आजको कोलगेटलाई दाँतको मञ्जनसँग मात्र जोडेर हेर्दा यो इतिहास अनौठो लाग्न सक्छ। तर त्यसबेला व्यक्तिगत सरसफाइका उत्पादन र घरायसी आवश्यकताका सामानको बजार विस्तार हुँदै थियो।
विलियमले त्यही बजारलाई समाते।
सानो व्यापार विस्तार हुँदै गयो। उत्पादन बढ्दै गयो। ग्राहकको संख्या बढ्दै गयो। व्यवसायमा परिवारका सदस्यहरूको संलग्नता बढ्यो।
विलियम कोलगेटको निधनपछि उनका छोरा साम्युएल कोलगेटले व्यवसायको नेतृत्व सम्हाले। यही पुस्तान्तरणले कम्पनीलाई अर्को चरणमा पुर्यायो।
व्यवसाय केवल पारिवारिक आम्दानीको स्रोत रहेन। यसले एउटा स्थापित ब्रान्डको स्वरूप लिन थाल्यो।
मञ्जनबाट ब्रान्डको जन्म
कोलगेटको व्यवसायिक इतिहासमा सबैभन्दा महत्वपूर्ण मोड मुख तथा दाँतको सरसफाइका उत्पादनतर्फको प्रवेश थियो।
सन् १८७३ मा कम्पनीले पहिलोपटक जारमा राखेर सुगन्धित दन्तमञ्जन बिक्री गर्न थाल्यो। त्यो समय दन्तमञ्जन आजजस्तो ट्युबमा पाइँदैनथ्यो। जारमा राखेर प्रयोग गरिने मञ्जन सामान्य थियो।
तर उपभोक्ताको आवश्यकता परिवर्तन हुँदै थियो।
व्यक्तिगत सरसफाइका वस्तुहरूलाई सुविधाजनक ढंगले प्रयोग गर्न सकिने उत्पादनको माग बढ्दै थियो। कम्पनीले यही परिवर्तनलाई पहिचान गर्यो।
सन् १८९६ मा कोलगेटले ट्युबमा राखिएको दन्तमञ्जन बजारमा ल्यायो। कोलगेट रिबन डेन्टल क्रिम नाम दिइएको यो उत्पादनले दन्तमञ्जनको प्रयोग गर्ने तरिकामै ठूलो परिवर्तन ल्यायो।
जारबाट मञ्जन निकालेर प्रयोग गर्ने प्रणालीको तुलनामा ट्युबमा राखिएको मञ्जन बढी सुविधाजनक थियो। बोक्न सजिलो थियो। प्रयोग गर्न सजिलो थियो। सफा राख्न पनि सहज थियो।
आज सामान्य लाग्ने यो परिवर्तन त्यतिबेला उत्पादन डिजाइन र उपभोक्ता सुविधाको महत्वपूर्ण नवप्रवर्तन थियो।
यही उत्पादनले कोलगेटलाई एउटा साधारण साबुन कम्पनीबाट व्यक्तिगत सरसफाइको ब्रान्डतर्फ अगाडि बढायो।
गुणस्तर र विज्ञानसँग जोडिएको बजार
कोलगेटको विस्तार केवल राम्रो स्वाद वा आकर्षक प्याकेजिङका कारण भएको थिएन। कम्पनीले समयसँगै दन्त स्वास्थ्यसम्बन्धी वैज्ञानिक अनुसन्धान र उपभोक्ता शिक्षालाई आफ्नो व्यवसायिक रणनीतिको हिस्सा बनायो।
दाँतको क्षय रोकथाममा फ्लोराइडको भूमिका स्थापित हुँदै गएपछि कोलगेटले फ्लोराइडयुक्त दन्तमञ्जनको विकासमा जोड दियो। सन् १९६० को दशकमा कोलगेटले फ्लोराइडयुक्त दन्तमञ्जनको व्यापक बजार विस्तारमा महत्वपूर्ण भूमिका खेल्यो।
दन्त स्वास्थ्यलाई ब्रान्डको मूल सन्देशसँग जोड्नु कम्पनीका लागि महत्वपूर्ण रणनीति बन्यो।
उपभोक्ताले मञ्जन केवल स्वादका लागि होइन, दाँतको स्वास्थ्यका लागि प्रयोग गर्छन् भन्ने धारणा बलियो बनाइयो। यसले दन्तमञ्जनलाई सामान्य घरायसी वस्तुबाट स्वास्थ्य र व्यक्तिगत सरसफाइसँग जोडिएको उपभोग्य वस्तुमा रूपान्तरण गर्यो।
कम्पनीले विद्यालय र समुदायमा दाँतको सरसफाइसम्बन्धी जनचेतना कार्यक्रम सञ्चालन गर्न पनि जोड दियो।
बालबालिकालाई सानैदेखि नियमित रूपमा दाँत माझ्ने बानी बसाल्ने अभियानसँग ब्रान्ड जोडिन थाल्यो। यसले उपभोक्ताको जीवनमा ब्रान्डलाई लामो समयसम्म कायम राख्न मद्दत गर्यो।
व्यवसायका लागि यो एउटा महत्वपूर्ण मनोवैज्ञानिक रणनीति थियो।
ग्राहकले उत्पादन मात्र किनिरहेका थिएनन्। उनीहरूले एउटा दैनिक बानीसँग जोडिएको ब्रान्ड रोजिरहेका थिए।
स्थानीय बजार बुझेर विश्वव्यापी विस्तार
कोलगेटको सफलताको अर्को महत्वपूर्ण आधार यसको अन्तर्राष्ट्रिय विस्तार थियो।
कुनै पनि ब्रान्डले विश्व बजारमा प्रवेश गरेपछि एउटै उत्पादन सबै देशमा उस्तै रूपमा बेच्न सक्छ भन्ने हुँदैन। उपभोक्ताको स्वाद, आय, संस्कृति, स्वास्थ्यसम्बन्धी धारणा र दैनिक बानी फरक हुन्छन्।
कोलगेटले यही विविधतालाई व्यवसायिक अवसरका रूपमा प्रयोग गर्यो।
विभिन्न देशमा बजारको प्रकृति अध्ययन गर्दै उत्पादनको स्वाद, सुगन्ध, आकार र मूल्यमा परिवर्तन गरियो। बजारको क्रयशक्तिअनुसार विभिन्न आकारका प्याकेट ल्याइए। कतिपय बजारमा साना प्याकेटलाई प्राथमिकता दिइयो भने कतिपयमा परिवारका लागि ठूला प्याकेज ल्याइयो।
यसले कोलगेटलाई उच्च आय भएका बजारमा मात्र होइन, विकासशील मुलुकका बजारमा पनि विस्तार गर्न मद्दत गर्यो।
नेपालजस्ता बजारमा पनि यही रणनीति महत्वपूर्ण रह्यो। सहरका ठूला पसलदेखि गाउँका साना किराना पसलसम्म एउटै ब्रान्ड उपलब्ध हुने अवस्था निर्माण भयो।
ब्रान्डको सफलता केवल उत्पादन राम्रो भएर हुँदैन। ग्राहकले खोजेको समयमा उत्पादन नजिकैको पसलमा भेटिनु पनि त्यत्तिकै महत्वपूर्ण हुन्छ।
कोलगेटले वितरण प्रणालीलाई विस्तार गर्दै यही पहुँच निर्माण गर्यो।
सानो कम्पनीबाट बहुराष्ट्रिय साम्राज्य
कोलगेटको इतिहासको अर्को महत्वपूर्ण अध्याय यसको संस्थागत विस्तार हो।
विलियम कोलगेटले सुरु गरेको कम्पनी पुस्ता पुस्तामा विकसित हुँदै गयो। कम्पनीले नयाँ उत्पादन थप्दै गयो। नयाँ बजारमा प्रवेश गर्यो। नयाँ साझेदारी र विलयमार्फत आफ्नो व्यवसायिक आकार विस्तार गर्यो।
सन् १९२८ मा कोलगेट कम्पनी र पामोलिभ–पिट कम्पनीबीच विलय भयो। यसबाट कोलगेट–पामोलिभ–पिट कम्पनी गठन भयो। पछि सन् १९५३ मा कम्पनीको नाम परिवर्तन गरेर कोलगेट–पामोलिभ कम्पनी राखियो।
यो परिवर्तन केवल नाम परिवर्तन थिएन। यसले कम्पनीको व्यवसायिक क्षेत्रलाई पनि फराकिलो बनायो।
कोलगेटको दन्तमञ्जनसँगै पामोलिभका साबुन तथा व्यक्तिगत सरसफाइका उत्पादनहरू कम्पनीको महत्वपूर्ण हिस्सा बने।
पछि कम्पनीले मुख तथा दाँतको सरसफाइ, व्यक्तिगत सरसफाइ, घरायसी सरसफाइ र पाल्तु जनावरका लागि पोषण उत्पादनसम्म आफ्नो व्यवसाय विस्तार गर्यो।
आज कोलगेट–पामोलिभको व्यवसायिक संरचना हेर्दा एउटा दन्तमञ्जन कम्पनीबाट सुरु भएको संस्था कति धेरै क्षेत्रमा फैलिएको छ भन्ने देखिन्छ।
कोलगेट मात्र होइन, पूरा घरको बजार
कोलगेटको व्यवसायिक विस्तारलाई केवल दन्तमञ्जनको सफलताका रूपमा हेर्नु अपूरो हुन्छ।
कम्पनीले उपभोक्ताको घरभित्रका विभिन्न आवश्यकतालाई आफ्नो बजारसँग जोड्यो।
मुखको सरसफाइका क्षेत्रमा टुथपेस्ट, टुथब्रस, माउथवास र डेन्टल फ्लस छन्। व्यक्तिगत सरसफाइतर्फ पामोलिभलगायतका साबुन, बडी वास र अन्य उत्पादन छन्। घरायसी सरसफाइमा विभिन्न सफाइ सामग्री छन्।
पाल्तु जनावरको पोषण बजारमा हिल्स पेट न्युट्रिसन पनि कम्पनीको महत्वपूर्ण व्यवसाय हो।
यसको अर्थ कम्पनीले एउटा उत्पादनमा निर्भर रहने जोखिम घटाउँदै उपभोक्ताको दैनिक जीवनका धेरै क्षेत्रमा आफ्नो उपस्थिति विस्तार गरेको छ।
व्यवसायिक दृष्टिले यो विविधीकरणको उदाहरण हो।
एउटा उत्पादनको बजार कमजोर हुँदा अर्को उत्पादनबाट आम्दानी कायम राख्न सकिन्छ। एउटै ग्राहकबाट धेरै प्रकारका उत्पादन बिक्री गर्न सकिन्छ। ब्रान्डप्रतिको विश्वासलाई नयाँ उत्पादनमा विस्तार गर्न सकिन्छ।
कोलगेट–पामोलिभले यही मोडललाई दीर्घकालीन रूपमा प्रयोग गर्यो।
ब्रान्डको शक्ति र उपभोक्ताको विश्वास
कोलगेटको सबैभन्दा ठूलो सम्पत्ति कारखाना वा मेसिन मात्र होइन। यसको वास्तविक सम्पत्तिमध्ये एउटा उपभोक्ताको विश्वास हो।
दन्तमञ्जन मानिसले वर्षौँसम्म नियमित रूपमा प्रयोग गर्छ। परिवारमा अभिभावकले प्रयोग गरेको ब्रान्ड बालबालिकाले पनि प्रयोग गर्न सक्छन्। बाल्यकालदेखि स्थापित भएको ब्रान्ड बानी वयस्क जीवनसम्म कायम रहन सक्छ।
यही कारण दन्तमञ्जनको बजारमा ब्रान्डप्रतिको विश्वास अत्यन्त महत्वपूर्ण हुन्छ।
कोलगेटले आफ्नो विज्ञापनमा उत्पादनको गुणस्तर मात्र बेचेन। उसले स्वास्थ्य, सफाइ, ताजा सास, सेतो दाँत र स्वस्थ मुस्कानजस्ता सन्देशलाई उपभोक्ताको दैनिक जीवनसँग जोड्यो।
ब्रान्डले ग्राहकलाई उत्पादनको उपयोगितासँग भावनात्मक रूपमा पनि जोड्यो।
यही कारण कोलगेटको नाम धेरै बजारमा दन्तमञ्जनकै पर्याय बन्न पुग्यो।
बजार विस्तारमा वितरणको निर्णायक भूमिका
विश्वव्यापी ब्रान्ड निर्माण गर्न उत्पादन राम्रो भएर मात्र पुग्दैन। वितरण प्रणाली बलियो हुनुपर्छ।
कोलगेट–पामोलिभले विश्वका विभिन्न क्षेत्रमा उत्पादन केन्द्र, वितरण सञ्जाल र स्थानीय बजार संरचना विकास गर्दै गयो। स्थानीय वितरक, खुद्रा पसल, सुपरमार्केट र आधुनिक व्यापार प्रणालीसँग कम्पनीले सम्बन्ध विस्तार गर्यो।
साना प्याकेटदेखि ठूला पारिवारिक प्याकसम्मका उत्पादनले विभिन्न आय समूहलाई समेटे।
यही कारण कोलगेट धनी उपभोक्ताको मात्र ब्रान्ड बनेन। मध्यम र निम्न आय भएका उपभोक्तासम्म पनि यसको पहुँच विस्तार भयो।
विकासशील बजारमा सानो आकारको प्याकेजको महत्व ठूलो हुन्छ। ग्राहकले एकैपटक ठूलो रकम खर्च नगरी उत्पादन किन्न सक्छ। कम्पनीका लागि भने त्यस्ता साना बिक्रीको ठूलो संख्याले विशाल बजार निर्माण गर्न सक्छ।
कोलगेटको अन्तर्राष्ट्रिय विस्तारमा यस्तो वितरण रणनीतिले महत्वपूर्ण भूमिका खेलेको देखिन्छ।
प्रतिस्पर्धा बढ्दा पनि ब्रान्डको पुनर्निर्माण
दन्तमञ्जन बजारमा कोलगेट एक्लो कम्पनी होइन। विश्वका विभिन्न बजारमा ठूला बहुराष्ट्रिय कम्पनीदेखि स्थानीय ब्रान्डसम्मले प्रतिस्पर्धा गर्छन्।
समयसँगै उपभोक्ताको आवश्यकता पनि परिवर्तन भयो।
पहिले दाँत सफा गर्नु मुख्य आवश्यकता थियो। पछि दाँतको सेतोपन, संवेदनशीलता, गिजाको स्वास्थ्य, मुखको दुर्गन्ध, बालबालिकाको दन्त स्वास्थ्य र विशेष स्वास्थ्य आवश्यकतासँग सम्बन्धित उत्पादनको माग बढ्यो।
कोलगेटले पनि उत्पादनलाई यही परिवर्तनअनुसार विस्तार गर्दै गयो।
विभिन्न प्रकारका दन्तमञ्जन, टुथब्रस, माउथवास र अन्य मुख स्वास्थ्य उत्पादन बजारमा ल्याइए।
यसले एउटा महत्वपूर्ण व्यवसायिक पाठ देखाउँछ। सफल ब्रान्ड पुरानो नाममा मात्र टिकेर बस्न सक्दैन। ग्राहकको आवश्यकता परिवर्तन हुँदा उत्पादन पनि परिवर्तन गर्नुपर्छ।
कोलगेटले आफ्नो मूल पहिचानलाई कायम राख्दै उत्पादनको दायरा विस्तार गर्यो।
विज्ञापनभन्दा ठूलो बन्यो बानी
कोलगेटको बजार विस्तारमा विज्ञापनको भूमिका महत्वपूर्ण रह्यो। तर विज्ञापन मात्र यसको सफलता व्याख्या गर्ने पर्याप्त कारण होइन।
दन्तमञ्जन एउटा नियमित उपभोग्य वस्तु हो। मानिसले हरेक दिन प्रयोग गर्छ। एकपटक ग्राहक कुनै ब्रान्डसँग सन्तुष्ट भएपछि पटक पटक त्यही उत्पादन किन्ने सम्भावना हुन्छ। यसले ग्राहकलाई दोहोर्याएर आउने बजार निर्माण गर्छ।
यस्तो बजारमा ब्रान्डको पहिचान बलियो हुनु महत्वपूर्ण हुन्छ। प्याकेटको रंग, नाम, लोगो र उत्पादनको स्वरूप उपभोक्ताको स्मृतिमा बस्नुपर्छ।
कोलगेटले यही ब्रान्ड पहिचानलाई दशकौँसम्म कायम राख्यो।
यसले आफ्नो लोगो र उत्पादनको प्रस्तुतीकरणमा समयअनुसार परिवर्तन गरे पनि ब्रान्डको मूल पहिचान भने जोगाइराख्यो।
दुई शताब्दीभन्दा लामो यात्राको अर्थ
विलियम कोलगेटले सन् १८०६ मा सुरु गरेको सानो व्यवसाय आज दुई शताब्दीभन्दा बढी समय पार गरिसकेको छ।
यति लामो समयसम्म कुनै ब्रान्ड टिकिरहनु आफैंमा असाधारण व्यवसायिक उपलब्धि हो।
यस अवधिमा विश्वको अर्थतन्त्र धेरैपटक परिवर्तन भयो। औद्योगिक क्रान्ति आयो। दुई विश्वयुद्ध भए। महामन्दी आयो। प्रविधिको विकास भयो। विश्वव्यापीकरण तीव्र भयो। डिजिटल अर्थतन्त्र आयो। उपभोक्ताको जीवनशैली परिवर्तन भयो।
तर कोलगेटले हरेक चरणमा आफूलाई बजारअनुकूल बनाउँदै लग्यो।
साबुन र मैनबत्तीबाट सुरु भएको कम्पनीले दन्तमञ्जनलाई आफ्नो प्रमुख पहिचान बनायो। त्यसपछि मुख स्वास्थ्य, व्यक्तिगत सरसफाइ, घरायसी सरसफाइ र पाल्तु जनावरको पोषणसम्म व्यवसाय विस्तार गर्यो।
यसले देखाउँछ, पुरानो ब्रान्ड हुनु र पुरानो सोचमा अड्किनु एउटै कुरा होइन।
कोलगेटको सफलताको वास्तविक सूत्र
कोलगेटको कथा हेर्दा यसको सफलताका पछाडि केही आधारभूत व्यवसायिक सूत्र देखिन्छन्।
पहिलो, ग्राहकको दैनिक आवश्यकतासँग जोडिएको उत्पादन। दोस्रो, उत्पादनमा निरन्तर सुधार। तेस्रो, विश्वसनीय ब्रान्ड निर्माण। चौथो, स्थानीय बजारअनुसार उत्पादन र मूल्य निर्धारण। पाँचौँ, व्यापक वितरण सञ्जाल। छैटौँ, नयाँ बजार र नयाँ उत्पादनमा निरन्तर विस्तार।
सबैभन्दा महत्वपूर्ण कुरा भनेको समयसँगै परिवर्तन हुन सक्ने क्षमता हो।
विलियम कोलगेटले सुरु गरेको व्यवसायले यदि दुई सय वर्षअघिको उत्पादनमै अडिएको भए आजको अवस्थामा पुग्न सक्दैनथ्यो। कम्पनीले नयाँ प्रविधि अपनायो। नयाँ उत्पादन ल्यायो। नयाँ बजार खोज्यो। उपभोक्ताको बदलिँदो आवश्यकतालाई व्यवसायिक अवसरका रूपमा बुझ्यो।
यही निरन्तर परिवर्तनले कोलगेटलाई जीवित राख्यो। आज कोलगेटको नाम दन्तमञ्जनसँग जोडिन्छ। तर यसको वास्तविक कथा एउटा दन्तमञ्जनको कथा मात्र होइन।
यो एउटा सानो पारिवारिक व्यवसाय कसरी विश्वव्यापी ब्रान्ड बन्छ भन्ने कथा हो। यो एउटा उत्पादनले कसरी दैनिक बानीमा आफ्नो स्थान बनाउँछ भन्ने कथा हो। यो ग्राहकको विश्वासलाई पुस्तौँसम्म कसरी कायम राख्न सकिन्छ भन्ने कथा हो।
विलियम कोलगेटले न्युयोर्कमा सुरु गरेको सानो साबुन, स्टार्च र मैनबत्तीको व्यापारले दुई शताब्दीपछि संसारका करोडौँ घरमा आफ्नो स्थान बनाएको छ।
उनले सुरुमा विश्व जित्ने योजना बनाएका थिए वा थिएनन् भन्ने कुरा इतिहासले स्पष्ट रूपमा बताउँदैन। तर एउटा कुरा स्पष्ट छ। सानो बजारबाट सुरु गरिएको व्यवसायलाई गुणस्तर, निरन्तरता, नवप्रवर्तन र वितरणको बलमा पुस्तौँसम्म विस्तार गर्न सकिन्छ।
कोलगेटको कथा त्यसैले दन्तमञ्जनको कथा मात्र होइन। यो एउटा सानो व्यापारलाई पुस्तौँसम्म टिक्ने ब्रान्ड र स्थानीय उत्पादनलाई विश्वव्यापी व्यवसायमा बदल्ने धैर्य, रणनीति र निरन्तर नवप्रवर्तनको कथा हो।
